Fr, 08.Mai 2009, 16:13
von Fazer
und weils so schön ist hier noch ein paar Zeilen die zum Nachdenken anregen können:
Ruinieren leicht gemacht: Mit Rabatten in Richtung Abgrund
20 Prozent auf alles! Mit diesem Werbespruch will die Baumarktkette Praktiker die Kunden in ihre Läden locken. Die Rechnung dafür bekam der Mutterkonzern, die Metro AG, beim Börsengang der Praktiker Baumarktkette Anfang Dezember 2005. Denn da musste auch der Ausgabepreis der Aktien um 20 Prozent gesenkt werden. Wie gesagt: 20 Prozent auf alles! Die Konkurrenz dürfte das als ausgleichende Gerechtigkeit empfunden haben.
Rabatte ruinieren
Sie ruinieren Firmen und sogar ganze Branchen. Zuerst ruinierten die Supermärkte die Einzelhändler und jetzt ruinieren die Megamärkte die Supermärkte. Die westdeutsche Textilindustrie wurde von rabattierten Angeboten aus dem billigeren Westeuropa und der DDR ruiniert. Und die ostdeutschen Textilunternehmen, nach der Wiedervereinigung, von den Osteuropäischen. Diese wiederum werden nun von den Chinesen in den Ruin getrieben. Es gibt aber eben auch positive Beispiele für erfolgreiche Unternehmen, die sich nicht auf die Rabattschlachten einlassen. Das sind zum Beispiel die Trigema und Bruno Banani. Diese Unternehmen setzen nicht nur Trends, sondern sind auch sehr Preisbewusst und sparsam bei der Rabattgewährung.
Die Rabattgewährung muss Sinn machen
Es gibt nur wenige gute Gründe für Rabatte, und das sind:
- Mengenrabatte.
Hier wird die geringere Handelsspanne durch den geringeren Aufwand bei Akquise, Verpackung und Versand ausgeglichen.
- Abhol-Rabatte.
Hier wird die geringere Handelsspanne durch eine Reduzierung der Zusatzleistungen ausgeglichen.
- Barzahlungs-Rabatte.
Hier wird die geringere Handelsspanne durch die Zinsen ausgeglichen, die durch das früher verfügbare Geld entstehen und auch für die entfallenden Kreditkartenkosten, die der Händler zu tragen hat.
Schlechte Rabatt-Gründe
Schlechte Rabatt-Gründe sind:
- Freundschafts- oder Stammkunden-Rabatte.
Ist ein Mensch, der will, dass Sie weniger verdienen als Ihnen zusteht, Ihr Freund? In diesem Fall würden Freunde Ihren Ruin bedeuten! Ist Ihnen das klar? Haben Sie das begriffen? Wer solche Freunde hat, braucht keine Feinde mehr.
- Schnellentscheider-Rabatte.
Rabatte, die gewährt werden, weil der Kunde sich schnell entscheiden kann, sind eine Schweinerei gegenüber jedem anderen Kunden, der Ihnen nicht die Zeit durch eine solche Diskussion stielt.
- Erpressungs-Rabatte.
Ein Kunde droht Ihnen, bei Ihnen nicht zu kaufen, falls Sie keinen Rabatt geben. Wenn Sie auf eine solche Drohung eingehen, zeigen Sie ihm, dass er alles mit Ihnen machen kann. Es ist mir absolut todernst! Würden Sie einem Hai, der im Fressrausch ist, Ihre Hand entgegenhalten? Vermutlich nicht. Und warum? Weil Ihnen Ihre Hand etwas bedeutet, oder? Und Ihr Geschäft bedeutet Ihnen nichts? Doch? Und warum wollen Sie dann so etwas Unvernünftiges tun?
Funktionsprinzip
Unsere Wirtschaft kann nur dann funktionieren, wenn sie auf transparenten Kalkulationen beruht und wenn sich alle Markt-Teilnehmer an diese Kalkulationen halten. Große Rabatte können nur gegeben werden, wenn sie vorher bereits in die Preise eingerechnet wurden. Und wer das tut, der betrügt seine normale Kundschaft. Meinen Sie etwa, dass die normalen Kunden dumm sind und den Betrug nicht merken? Dann sind Sie der Dumme. Denn diese Kunden werden früher oder später auch die hohen Rabatte haben wollen und dann müssen Sie sie ihnen geben, weil sonst die Kunden weg sind. Und dann gleiten Sie langsam in den Ruin. Viel Spaß dabei.
Rabattglaube
Falls Sie übrigens glauben, dass Sie, wenn Sie bei 30 Prozent Handelsspanne 20 Prozent Rabatt gewähren, nur 20 Prozent mehr arbeiten müssen, habe ich eine Überraschung für Sie: Sie müssen das Doppelte mehr arbeiten! Rechnen Sie sich das mal selbst aus. Den Rechenweg können Sie am Beispiel nachvollziehen. Umsatzsteuer ist nicht berücksichtigt.
Beispiel:
VKP: 100, Rabatt: 20 Prozent, EK: 70, Marge 30 Prozent
Rabattierter VKP: 100 - 20 = 80
Neue Marge: 80 - 70 = 10
Neuer Gewinn: 10 : 30 = 0,33
Mehrarbeit: 0,33 x 1/X = 3 << 3 - 1 = 2 = 200 Prozent!
Rabatt = schlechtes Geschäft
200 Prozent Mehrarbeit für einmal Rabatt. Oder geben Sie solche Rabatte etwa öfter? Und da wundern sich die Rabattgeber, warum ihre Geschäfte so schlecht laufen? Obwohl sie doch den Kunden sogar Rabatt geben? Nein liebe Geschäftsleute, nicht obwohl, sondern weil. Weil Rabatte gegeben werden, deswegen laufen die Geschäfte schlecht.
Rabatt = psychologisches Problem
Das ist auch ein psychologisches Problem bei der Käuferschaft. Warum? Na überlegen Sie mal. Der raffgierige Teil der Kunden wartet darauf, dass die Preise noch weiter fallen. Während der Normalkunde an der Qualität der Waren zu zweifeln beginnt. Etwas was so starkt rabattiert wird, das kann doch nichts wert sein. Richtig? Wenn es aber sein Geld nicht wert ist, warum sollte es dann der Kunde kaufen wollen? Weil's billig ist? Aber welchen Nutzen hat der Kunde davon? Billig ist kein Kundennutzen. Denn wenn er etwas kauft, nur weil's billig ist, er es aber eigentlich nicht gebrauchen kann, dann hat er auch keinen Nutzen davon. Also ist es für ihn wertlos. Wertlos weil billig. Logisch, nicht wahr?
Aus eigener Erfahrung kann ich auch sagen, dass ich jede Woche je ein Prospekt von Praktiker und von der Domäne im Briefkasten habe. Anfangs habe ich mir die Prospekte durchgeschaut. Allerdings nur Billigwaren gefunden. Da diese aber (auch aus eigener Erfahrung) in meinen Augen wertlos sind, schmeiße ich heute die Prospekte gleich weg. Obwohl mich die Themen grundsätzlich interessieren. Aber immer nur billiger Schund ist eben nicht interessant. Schade um das Geld für den Prospekt.
Nachdenkliche Grüße
vom Fazer
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